Der Sales Funnel ist ein wichtiges Instrument, um Kunden zu gewinnen und die eigenen Umsätze zu steigern. Doch viele Unternehmen sind noch immer unsicher, wie genau dieser Funnel funktioniert.
Warum Sie einen Sales Funnel benötigen
Sie können sich den Aufwand für die Erstellung eines Sales Funnels sparen, wenn Sie kein Unternehmen haben, das Produkte oder Dienstleistungen verkauft. Aber wenn Sie etwas verkaufen wollen, ist es unerlässlich, einen Sales Funnel zu erstellen. Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie online verkaufen möchten. Ein Sales Funnel ist nichts anderes als eine Reihe von Schritten, die Ihre Kunden durchlaufen, um zu einem Kauf zu gelangen.
Der erste Schritt in jedem Sales Funnel ist die Aufmerksamkeitsphase. In dieser Phase müssen Sie Ihren potenziellen Kunden klar machen, dass Sie existieren und dass Sie etwas anzubieten haben, das ihnen helfen könnte. Dazu müssen Sie herausfinden, welche Probleme Ihre Zielgruppe hat und wie Sie diese lösen können. Sobald Sie dies getan haben, können Sie mit der Erstellung von Inhalten beginnen, die auf diese Probleme abzielen. Dies kann in Form von Blog-Artikeln, Videos oder sogar Podcasts sein. Wichtig ist, dass Sie Ihre Zielgruppe erreichen und ihr zeigen, dass Sie ihre Probleme verstehen und Lösungen anbieten.
Kunde im Funnel überzeugen
Der nächste Schritt ist die Akquisephase. In dieser Phase müssen Sie Ihre Zielgruppe davon überzeugen, dass Sie der richtige Ansprechpartner für ihr Problem sind. Dazu müssen Sie Ihre Expertise unter Beweis stellen und zeigen, warum Sie der beste Ansprechpartner für ihr Problem sind. Dies kann durch Fallstudien, Testimonials oder sogar Referenzen erfolgen. Wichtig ist hier, dass Sie glaubwürdig erscheinen und Ihrer Zielgruppe zeigen, warum sie sich für Sie entscheiden sollten.
Der letzte Schritt ist die Verkaufsphase. In dieser Phase geht es darum, den Verkauf tatsächlich abzuschließen. Hier müssen Sie Ihrer Zielgruppe klar machen, welchen Nutzen sie von Ihrem Angebot haben und warum es sich lohnt, jetzt zu kaufen. Dazu müssen Sie Ihr Angebot so attraktiv wie möglich gestalten und alle Bedenken Ihrer Zielgruppe ausräumen. Wichtig ist hier, dass Sie klar und deutlich machen, was der Kunde kauft und welchen Nutzen er dadurch hat. Sobald der Kunde den Kauf getätigt hat, ist der Sales Funnel abgeschlossen und Sie starten mit dem nächsten Kunden in den nächsten Schritt des Prozesses.
Wie Sie Ihren ersten Sales Funnel aufsetzen
Bevor Sie mit dem Aufbau Ihres ersten Sales Funnels beginnen, ist es wichtig zu verstehen, welche Phasen der Kaufentscheidung Ihre Kunden durchlaufen werden. In der Regel gibt es vier Hauptphasen in einem typischen Sales Funnel: Awareness, Interest, Decision und Action. In jeder dieser Phasen wird sich Ihr Kunde mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Erwartungen befinden. Es ist wichtig, dass Sie den Inhalt und die Botschaft Ihrer Marketing-Maßnahmen entsprechend anpassen, um die jeweilige Phase zu adressieren. Ein Sales Funnel Builder kann hier als Unterstützung dienen.
Die Awareness-Phase ist die erste Phase des Kaufprozesses und in der Regel die längste. In dieser Phase muss Ihr Kunde erst einmal wissen, dass es Sie und Ihr Unternehmen gibt. Die Aufgabe des Marketings in dieser Phase ist es also, die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich zu lenken und Interesse an Ihrer Marke oder Ihrem Produkt zu wecken. Eine effektive Strategie hierfür ist Content-Marketing: Bereiten Sie nützliche und interessante Inhalte (z.B. Blog-Artikel, Infografiken) bereit, die Ihre Zielgruppe anspricht und teilen Sie diese regelmäßig über soziale Medien oder andere Kanäle mit Ihrer Zielgruppe.
In der Interessensphase hat sich der Kunde bereits für Ihr Unternehmen interessiert und möchte nun mehr über Sie erfahren. In dieser Phase gilt es also vor allem, Vertrauen aufzubauen und den Kunden davon zu überzeugen, dass Sie die richtige Wahl für seine Bedürfnisse sind. Eine gute Möglichkeit hierfür ist es beispielsweise, kostenlose Webinare oder E-Books anzubieten, in denen Sie detailliert auf die Vorteile und USPs (Unique Selling Points) Ihres Unternehmens eingehen.
In der Entscheidungsphase hat sich der Kunde bereits für einen Anbieter entschieden – jetzt geht es nur noch um die Frage, ob dieser Anbieter auch wirklich Sie sind. In diesem letzten Schritt des Sales Funnels gilt es also vor allem, den Kunden von den Vorteilen Ihres Angebots zu überzeugen und seine Bedenken aus dem Weg zu räumen. Eine gute Strategie hierfür ist es beispielsweise, Testimonials von anderen Kunden oder Experten einzuholen und auf Ihrer Website oder in Ihren Marketing-Unterlagen zu verwenden.
Tipps für die Optimierung Ihres Sales Funnels
Um den größtmöglichen Erfolg mit Ihrem Sales Funnel zu erzielen, sollten Sie einige Tipps beherzigen:
1. Segmentieren Sie Ihre Kontakte
Bevor Sie mit dem Aufbau Ihres Sales Funnels beginnen, sollten Sie Ihre Kontakte segmentieren. Dies erleichtert es Ihnen, die richtige Botschaft an die richtige Zielgruppe zu senden. Wenn Sie beispielsweise ein B2B-Unternehmen sind, können Sie Ihre Kontakte nach Unternehmensgröße, Branche oder Standort segmentieren. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Ihr Funnel genau auf die Bedürfnisse jeder Zielgruppe abgestimmt ist.
2. Nutzen Sie Landing Pages
Landing Pages sind ein wesentlicher Bestandteil jedes Sales Funnels. Dabei handelt es sich um speziell gestaltete Webseiten, die auf eine bestimmte Aktion ausgerichtet sind, z.B. das Download eines Whitepapers oder die Anmeldung für eine Webinar-Reihe. Eine gute Landing Page sollte eine klare Botschaft enthalten und einfach zu bedienen sein. Achten Sie darauf, dass alle Formulare korrekt ausgefüllt werden können und verwenden Sie attraktive Grafiken und Bilder, um die Aufmerksamkeit der Besucher zu wecken.
3. Bieten Sie Mehrwert
Um Interesse für Ihr Angebot zu wecken, sollten Sie immer den Mehrwert für den Kunden in den Vordergrund stellen. Dies gilt insbesondere für die Inhalte, die Sie über Ihren Sales Funnel verteilen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Whitepapers und Webinare relevante Informationen enthalten und den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe entsprechen. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass potentielle Kunden nicht nur Interesse an Ihrem Angebot haben, sondern auch bereit sind, Zeit und Mühe in die Nutzung Ihres Sales Funnels zu investieren.
4. Testen und optimieren Sie regelmäßig
Der Aufbau eines effektiven Sales Funnels ist keine einmalige Aktivität. Um den Erfolg Ihres Funnels stetig zu steigern, sollten Sie regelmäßig testen und optimieren. Durch das Tracking des Kundenverhaltens können Sie herausfinden, welche Teile des Funnels besonders gut funktionieren und wo noch Verbesserungspotenzial besteht. Auf Basis dieser Erkenntnisse können Sie dann entsprechende Anpassungen vornehmen, um den Nutzern noch mehr Mehrwert zu bieten und den Erfolg Ihres Unternehmens weiter zu steigern
Fehler, die Sie beim Aufbau Ihres Sales Funnels vermeiden sollten
1. Verlassen Sie sich nicht auf einen einzigen Kanal
Es ist wichtig, dass Sie Ihren Sales Funnel nicht nur auf einem einzigen Kanal aufbauen. Wenn Sie beispielsweise nur auf sozialen Medien oder auf Ihrer Website vermarkten, verpassen Sie viele potenzielle Kunden. Stattdessen sollten Sie Ihren Sales Funnel über mehrere Kanäle aufbauen, damit Sie möglichst viele Menschen erreichen.
2. Vernachlässigen Sie die Qualität Ihrer Inhalte
Ein weiterer Fehler, den viele Menschen beim Aufbau ihres Sales Funnels machen, ist, die Qualität ihrer Inhalte zu vernachlässigen. Wenn Sie schlechte Inhalte erstellen, werden sich Ihre Besucher nicht lange auf Ihrer Website oder in Ihrem Social Media-Funnel halten. Stattdessen sollten Sie sicherstellen, dass alle Ihre Inhalte hochwertig und ansprechend sind, damit Besucher sich für weitere Schritte in Ihrem Funnel interessieren.
3. Vergessen Sie den Call-to-Action nicht
Viele Menschen vergessen, einen klaren Call-to-Action (CTA) in ihren Inhalten zu platzieren. Wenn Sie keinen CTA haben, wissen Ihre Besucher nicht, was sie als Nächstes tun sollen. Dies kann dazu führen, dass sie den Sales Funnel verlassen und Sie somit potenzielle Kunden verlieren. Stattdessen sollten Sie klare CTAs in all Ihren Inhalten platzieren, damit die Menschen wissen, was Sie von ihnen möchten.
4. Nicht testen und optimieren
Ein weiterer Fehler beim Aufbau eines Sales Funnels ist es, nicht zu testen und zu optimieren. Viele Menschen denken, dass ihr Funnel perfekt ist, sobald er online ist. Aber das ist nicht der Fall. Tatsächlich sollten Sie Ihren Funnel ständig testen und optimieren, um sicherzustellen, dass er so effektiv wie möglich ist. Durch das Testen können Sie herausfinden, welche Teile des Funnels gut funktionieren und welche verbessert werden müssen.